معادلة تسعير المنتج
معادلة تسعير المنتج من أهم المعادلات لحساب الربح، فضلًا عن أنها تُحدد السعر المناسب بالنسبة لعوامل كثيرة، مثل عدد المستهلكين، وسعر السوق؛ لكي تكون عملية الشراء مناسبة للمستهلك، وتحقيق عائد جيد للتاجر، ويُمكن فهم هذه المعادلة بشيء من التفصيل، من خلال موقع الملك.
معادلة تسعير المنتج
هذه المعادلة هي المسؤولة عن تحديد أسعار المنتجات في الأسواق، وبالتالي فإن لها دور هام في نجاح خط إنتاج السلع المعروضة، ولا شك أن فكرة تسعير المنتجات بحاجة إلى ضرورة التعرف على الصلة بين سعر المنتج والطلب عليه، وقيمته الحقيقية في السوق، وكذلك التغير الدائم في الأسعار.
تحديد نظام تسعير المنتج الذي يتلاءم مع تلك العلاقة يُساعد بشكل كبير في نجاح عملية التسويق، وتعتمد معادلة تسعير المنتج على كيفية إضافة الربح على التكلفة الرئيسية للمنتج، ومن أهم المعادلات هي تكلفة المنتج + الربح.
- من أبرز المعادلات العامة التي تستخدم في تسعير المنتجات هي:
(سعر البيع للمنتج = سعر تكلفة المنتج ÷ (100 – قيمة الربح) * 100)
عناصر معادلة تسعير المنتج
تنقسم عناصر معادلة تسعير المنتج على أساس التكلفة وهامش الربح، ومن تحديدهما كالتالي:
أولًا: تكلفة المنتج
تُحدد تكلفة المنتج من خلال مجموع التكاليف الرئيسية، لهذا لا بُد من حساب جميع التكاليف التي تدخل في إنتاج السلعة، وهي تُقسم كالتالي:
- التكاليف المباشرة: ترتبط تلك التكاليف بالمنتج ومبلغ تصنيعه، ومن الممكن حسابه بسهولة مقارنةً بباقي التكاليف، والتي تتضمن أسعار المواد الخام الأولية التي تلزم لصناعة أي منتج.
- الأجور: هي أجور الأيدي العاملة التي سعت إلى تصنيع المنتج.
- التكاليف الصناعية غير المباشرة: هي التكاليف التي لا تكون ضمن عملية الإنتاج والتصنيع، وإنما تكون دورًا ثانويًا، ولكن لا بُد من النظر إليها في حالة حساب تكلفة المنتج، وتتضمن تلك التكاليف الكهرباء والماء، والإيجار والتسويق وعمليات الصيانة.
ثانيًا: هامش الربح
- هو مقدار الربح الذي تأخذه الشركة أو التاجر من عملية بيع المنتجات.
- يُحدد وفقًا لنسبة الأرباح الصافية، ويتم أخذه كنسبة مئوية، كما أنه يتم تحديده وفقًا لبعض العوامل، ومن ضمن تلك العوامل هو نمط التسعير ونوع المنتج إذا كان منتج أساسي أم ترفيهي.
معادلة تسعير المنتج وفقًا للتكلفة
تعتبر هي الشكل الأساسي لتسعير المنتجات، وهي من أسهل أساليب تسعير المنتجات وهي الشائعة من بين الأساليب الأخرى، وتعتمد تلك الطريقة على المعادلة التالية:
- سعر البيع = (1+هامش الربح) * التكلفة
- سعر البيع = التكلفة + الربح
تنفرد تلك المعادلة في سهولتها وثبات الربح من عملية البيع، وهي الطريقة التي تأخذ بها معظم الشركات، وتعتبر ملائمة جدًا للمشاريع التقليدية، ولا تتلاءم تلك الطريقة مع المشاريع الريادية.
يرجع السبب في ذلك إلى التنافس الدائم في السوق، والذي من الممكن أن ينتج عنه ضرورة إعادة تصميم المنتج؛ حتى يُمكنه أن يتلاءم مع السوق، وهو ما يؤدي إلى رفع التكاليف.
لا تعتمد على العوامل المتعلقة بالتنافسية أو القيمة السوقية أو حالة السوق أو القدرة الشرائية.
المعادلة العامة لتسعير المنتج
تعتمد تلك المعادلة على التكلفة، وهي تعتبر معادلة عامة للغاية، ولا تتلاءم مع جميع المنتجات والشركات أو المحلات التجارية.
يكون حساب سعر البيع على أساس المعادلة التالية:
- سعر بيع المنتج = (تكلفة المنتج ÷ (100 – هامش الربح المُراد)) * 100.
عند المقارنة بين كلًا من المعادلتين، فإذا كانت تكلفة المنتج 10 دولار وهامش الربح 45%، فيكون تطبيق المعادلتين كالتالي
- المعادلة على أساس التكلفة: السعر = 10*(1+0.45) = 14.5 دولار.
- المعادلة العامة: السعر = (10 ÷ (100- 45)) * 100 = 18 دولا.
على الرغم من توحيد هامش الربح إلا النتيجة تكون متغيرة في كلٍ منهما، ولهذا يجب مراعاة حالة السوق والقيمة السوقية للمنتج، ففي حالة كان المنتج يُباع بسعر 16 دولار، فلا يكون من الصحيح استعمال السعر الذي ينتج عن المعادلة العامة؛ بسبب كونه أعلى من السوق كثيرًا.
لا يكون من الصحيح في تلك الحالة بيع منتجٍ ما بسعر 10 دولار، ويكون سعره الأساسي 15 دولار؛ بسبب أن هذا من الممكن أن يجعل المستهلك يشعر أن هناك خطأً ما في المنتج.
معادلة تسعير المنتج على أساس المرونة
من الشائع أنه كلما زاد السعر يقل الطلب، وهذا هو ما يُعرف بالمرونة السعرية للطلب، ولهذا تكون هي المقياس الذي يقيس مدى تأثير كمية مبيعات المنتج لمقدار التغير في السلعة، أي أن المرونة السعرية تُعطي النسبة المئوية للتغيير في الكمية المطلوبة لملائمة تغيير السعر بنسبة 1%.
معادلة تسعير المنتج وفقًا للمرونة السعرية تكون كالتالي
- سعر البيع = (1 + هامش الإضافة للتكاليف المتغيرة) * التكلفة المتغيرة للوحدة.
- التكلفة المتغيرة للوحدة: هي مقدار التغيير في سعر القطعة الواحدة من المنتج.
- هامش الإضافة للتكاليف المتغيرة: (1-) / (1 + ED).
- ED: هو المرونة السعرية للطلب، وتُحسب من خلال ((التغيير في الكمية المُباعة% + 1) ln) ÷ (التغير في السعر% + 1) ln).
من الممكن توضيح تلك الطريقة من خلال التطبيق على منتج تكون الزيادة في سعره بنسبة 10% إلى انخفاض في الطلب بمقدار 15%، وعلى أساس أن التكلفة المتغيرة للوحدة تساوي 10 قطع نقدية، فتكون من خلال المعادلات السابقة كالتالي:
- ED = ((0.15-) + 1) ln / (0.1 + 1)) ln= 1.71-.
يجب مراعاة تعابير الزيادة والانخفاض؛ بسبب أننا استخدمنا قيمة 0.15- للتعبير عن التغير في الكمية التي قد بيعت؛ بسبب أن مقدار الانخفاض في الطلب، ولهذا فهو سالب، وعند تطبيق معادلة السعر نجد أن السعر المناسب للبيع يساوي 24.1 قطعة نقدية.
مقاييس تسعير المنتجات
أولًا: تكلفة شراء المواد الخام
يجب على التاجر أن يُحدد التكلفة الشاملة التي يحتاجها للبدء في عملية الإنتاج، فهي الخطوة الأساسية في عملية تحديد السعر.
لا بُد من إتقان التاجر من استراتيجيات اختيار الموردين؛ لكي يستطيع تحديد السعر الملائم لشراء المواد الأساسية دون أي تأثير على جودتها أو كميتها أو الميزانية المتاحة.
- تكون المعادلة الخاصة بتسعير المنتج كالتالي
سعر منتج س = سعر المواد الخام + ….
ثانيًا: تكلفة عملية الإنتاج والتصنيع
التركيز على عملية تحويل المواد الخام إلى منتجات يُمكن أن يستفيد منها المستهلك تعتبر هي ثاني الخطوات التي يجب اتباعها.
لا بُد من تحديد تكلفة عملية الإنتاج والتصنيع على أساس خروج قطعة واحدة من المنتج، وفقًا لعدة أمور مثل ما بذله من جهد ومال ووقت عليها، وتكون المعادلة كالتالي:
- سعر منتج س = سعر المواد الخام + التكلفة الإنتاجية والصناعية………..
ثالثًا: تكلفة الشحن والتوزيع
يجب على التاجر أن يدرس جميع التكاليف التي تتعلق بسلاسل التوريد، وذلك بدأً من عملية التخزين والشحن حتى مرحلة وصوله إلى العميل.
تحتاج تلك العملية دراسة عميقة لكلًا من تكاليف التغليف والتخزين وشراء وإيجار المرافق، وكذلك تكاليف الشحن والتوزيع والتعامل مع تجار الجملة والتجزئة، وكذلك سعر تغطية عمليات الصيانة في حالة كان المنتج ضمن المنتجات التي تكون بحاجة إلى صيانة دورية أو خدمات مقدمة بعد البيع، وتكون المعادلة الخاصة بتلك التكلفة كالتالي:
- سعر منتج س = سعر المواد الخام + التكلفة الإنتاجية والصناعية+ تكاليف الشحن والتوزيع………..
رابعًا: هامش الربح المُراد
يكون هدف التاجر توفير الاحتياجات التي يكون العميل بحاجة إليها، ولكن الهدف الأساسي له يكون هو الربح الخاص به من ذلك، فلا يكون هناك أي فائدة من شراء منتج وبيع بنفس السعر دون الحصول على أي أرباح، ولذلك أثناء عملية تحديد السعر يتم إضافة هامش ربح يكون له فوائد عليه.
عملية تحديد هامش البح لا تكون عشوائية، وإنما تكون وفقًا لدراسة عميقة للسوق والجمهور المستهدف؛ حيث إنه لا يُقبل تحديد سعر عالي للرغبة في تحقيق ربح إضافي، وهو الأمر الذي لا ينجح؛ بسبب أن الجمهور لا يملك القدرة على دفع ذلك المبلغ.
يُحدد الربح على أساس نسب هامشية ومقبولة بالنسبة للسوق، وبهذا تكون المعادلة الخاصة بتحديد السعر كالتالي
- سعر منتج س = سعر المواد الخام + التكلفة الإنتاجية والصناعية+ تكاليف الشحن والتوزيع + هامش الربح المرجو ………….
خامسًا: أسعار المنافسين والهدف من التسعير
بعد أن يُحدد التاجر سعر المنتج على أساس المراحل السابقة، من الممكن أن يجد أن سعره مختلف عن أسعار المنافسين لنفس المنتج، وفي تلك الحالة يكون أمام التاجر الاختيار في تحديده لسعر المنتج وفقًا لهدف التسعير، والذي يكون كالتالي
- مضاعفة الأرباح: في حالة كان هدف التاجر مضاعفة السعر، وكان لديه الإمكانية لذلك، ويكون على علم بأن العملاء سوف يشتون بذلك السعر، ففي تلك الحالة لن يهتم التا-جر بأسعار المنافسين.
- إضافة قيمة: في حالة كان المنافسين يبيعون المنتج بسعر عالي، وكان التاج يريد مضاعفة ربحه بالقيمة التي يراها مناسبة، ولا يرغب في خسارة عملائه، فإنه عليه أن يُحدد السعر بخلاف المنافسين.
- السيطرة على السوق: في حالة كان الهدف هو السيطرة على السوق بشكل أكبر، ففي تلك الحالة لا بد من التاجر تقديم بعض التنازلات؛ حتى يتمكن من جذب المزيد من العملاء، ويكون ذلك من خلال تقديم عروض حصرية وخصومات، فيكون سعر المنتج أقل من أسعار المنافسين.
- اقتحام السوق والبقاء فيه: في حالة كان التاجر يريد الدخول في مجال ما للمرة الأولى، ولم يستطع بناء سمعة تجذب العملاء إليه، ففي تلك الحالة يكون من الأفضل أن يكون سعر المنتج مثلما يتواجد في السوق، فلا يكون سعره منخفض فيظهر كأنه رديء الجودة، ولا يكون سعره عالي مما يجعل العملاء لا يتعاملون معه.
- تكون المعادلة النهائية لسعر المنتج كالتالي
سعر منتج س = سعر المواد الخام + التكلفة الإنتاجية والصناعية+ تكاليف الشحن والتوزيع + هامش الربح المرجو + (مقارنته بأسعار المنافسين والهدف السعري)
عملية تحديد السعر الخاص بالمنتجات مهمة للغاية، كما أنها تكون أحد العوامل المهمة في نجاح العملية الإنتاجية، فهي التي يكون على أساس نسبة البح الخاصة بالتاجر، ولهذا يجب حسابها بدقة شديدة.